Система Кэмпа

15.10.2025

В книге «Сначала скажи нет» Джим Кэмп описывает свою систему ведения переговоров. Система, в первую очередь, ориентирована на коммерческие сделки. За отталкивающей оболочкой этой системы неожиданно скрывается попытка сделать метод из сократического диалога^[1].

Система Кэмпа состоит из набора правил: «отсутствие нужды», «право сказать „нет“», «отсутствие ожиданий» и другие. Не все правила одинаково полезны в разумном диалоге, но некоторые заслуживают внимания.

Отсутствие нужды. Согласие собеседника не должно быть жизненно необходимым или даже особенно важным. Это не безразличие к результату, но и не стремление добиться его любой ценой. Нужда — то, что заставляет манипулировать или давить на другого. Отсутствие нужды создаёт условия для равноправного диалога.

Возможность сказать «нет» — это не только моё право не соглашаться. Такая возможность уже следует из отсутствия нужды. Главное здесь — предоставить собеседнику право несогласия. В определённой мере это провокация собеседника, причем неоднократная, на несогласие. Необдуманное согласие останавливает размышление, а возможность несогласия заставляет думать.

Невозможно никому ничего доказать. Подумайте об этом, и вы наверняка со мной согласитесь. Можно всего лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно. (Джим Кэмп. «Сначала скажи нет»)

Значительная часть метода направлена на борьбу с догматизмом — как своим, так и собеседника. Отсутствие ожиданий предостерегает от заранее сформированного мнения о том, что думает другой. Противоположность этому — фраза вроде: «я понял, к чему ты ведёшь». Мнение собеседника проясняется в ходе разговора — в этом и состоит его цель.

Концентрация не на результате, а на процессе. Суть диалога: с помощью вопросов помочь собеседнику разъяснить самому себе его мысли. Не нужно ожидать определённого изменения в его позиции. Ждать от него перемены мнения — значит не сомневаться в своей правоте. Вместо ожиданий — концентрация на разговоре который проясняет свои мысли и мысли собеседника.

Каков основной принцип моей системы? Чему мы должны уделять основное внимание на переговорах? Миру вашего противника. Ради этого мы задаем открытые вопросы, и, отвечая на них, противник начинает видеть ситуацию все более и более ясно. Мы никому ничего не доказываем, помните об этом. Противник должен увидеть всё сам. (Джим Кэмп. «Сначала скажи нет»)

Согласие и несогласие могут быть ложными. Простое «да» или «нет» ещё не означает реального понимания или непонимания. Совпадение в понимании можно проверить только дополнительными вопросами. Несогласие — не повод для новой попытки убедить, а возможность спросить: «Почему?»

Отношения, связанные с продажей товаров, лежат в основе товарного общества. Самые простые из них предполагают формальное равенство участников. Развитие этого равенства порождает неравенство. Казалось бы, такое неравенство должно требовать соответствующие способы общения — и такие способы действительно разрабатываются. Но одновременно те же отношения заставляют искать методы переговоров, основанные на погружении в «мир вашего противника».